吕梁、长治的能人们营销贷款、清收不良的感悟来啦

方山农商银行圪洞支行客户经理 乔建亮

乔建亮在圆满完成“首季开门红”各项目标后，依旧高标准、严要求投入到二季度的工作中。他严格依据信贷管理制度，按照规定流程发放好每一笔贷款，确保贷款“放得出、收得回、不沉淀”。截至目前，他累计营销新增贷款客户87户，维护存量客户197户，超额完成目标。

在走村串户时，乔建亮发现务云塔村的王某在村内经营着养牛场，该客户经营规模较小，但经营情况较好。交谈中，他发现王某想引进优良品种、扩大经营规模，但苦于资金不足，面对巨大的市场需求，只能小规模经营，白白错失销售商机。通过后续多次上门交流，他更加详细地掌握了该客户的经营情况和经济状况，并发现该客户极为注重个人征信，后期发展规划也较为清晰。于是，他主动与客户共同计算了扩大规模后所能带来的经济效益，向客户发放了10万元贷款。如今，该客户不仅翻新了旧牛场，而且还新盖了一处牛棚，重新调整了整体布局，经营规模显著提升。

乔建亮常说：一笔简单的贷款业务，可以联动带动存款、手机银行、晋享生活、晋享e付结算等等业务同步拓展营销。他增强客户服务与产品体验，组织宣传营销分队走进社区、商圈、农村、企业纵深推广营销。他办贷速度快、效率高的特点为他赢得了更多客户的青睐。

武乡农商银行故城支行行长 石利斌

石利斌对城镇的每个村子、每条路都不知走过多少遍，村子里的人都熟悉他，都知道他是个“算话”人，他也与大家处得和睦融洽，并经常能从村民口中探得清收不良的宝贵“情报”。截至目前，他带领支行员工累计清收各类风险资产735.28万元，超额完成清收目标。

3月的一天，他照常在故城镇里收贷款，一个村民跑过来跟他说：“张某的妻子回来了啊！”这个消息让他敏锐地意识到一笔不良贷款清收有望。原来，张某是故城镇东寨底村的村民，2017年7月在故城支行贷款15万元，到期后一直拖着不还款，称妻子和他离婚，两个孩子归他抚养，无钱还贷。石利斌就利用身边的邻里，让村民们帮他留意这家人的动态，隔几天就有人来“报告”进展。一次，张某承包工程，工程款刚一结算，就有人告诉了石利斌，他趁着热乎劲要了5万元现金归还了贷款。这次张某的妻子要复婚，听到这个消息，石利斌立即带着清收人员去了张某家里，一边做贷户的思想工作、一边做妻子的思想工作：“既然两个人决定重新在一起生活了，就要为以后做打算，不能得过且过，你们还有两个孩子在上学，不为你们也得为孩子们的将来着想！”经过轮番劝说，终于两人一致同意全部归还剩余贷款本息。

就这样，石利斌在各村广泛安插“耳目”，利用熟悉的人际关系，多渠道收集和掌握不良贷户的家庭、资产等变动状况，一旦探得“情报”就抓紧时机，用事实说话、击破赖账户的心理防线，彻底打消其欠钱不还的念头，使一笔笔不良贷款颗粒归仓。