跨界卖鞋，不仅带动轮胎销量暴涨，也塑造了途虎更为年轻的品牌形象。

作者丨老白

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汽车后市场如何玩“跨界”？

2022年3月24日，途虎与双钱集团旗下飞跃轮胎品牌再次联手，正式发布“农历虎年主题”联名潮鞋，并登陆途虎养车App开启预售，同时还将发起“下单飞跃轮胎赠潮鞋”等活动。

此前，双方就曾以联名形式推出主打“新国货、新国潮”的飞跃潮鞋，收获了大量车主关注。

此次，途虎抓住“虎年”生肖的传统文化元素，采用与轮胎“同源”的橡胶鞋头，搭载虎纹和虎头等设计巧思，在一款潮鞋上展现出文化潮流与品牌自信，正中年轻消费者心理。

近年来，随着国潮风越刮越猛烈，“新国货、新国潮”成为品牌和平台营销爆点，如瑞幸咖啡在北京故宫主题店，香飘飘推出的“国潮魔盒”等，将文化融入消费，吸引了大量年轻消费者在社交媒体上打卡称赞。

此次，途虎的目光仍然聚焦“卖鞋”，以“平台连锁+国产轮胎品牌+国潮鞋企”三方合作进行跨界营销，为的又是什么？

C2M模式打造新国货轮胎

事实上，轮胎品牌商与鞋企的跨界合作不是新鲜事。所谓“轮胎如鞋”，承担着跋山涉水的重任，这一形象早已深入人心。

如马牌轮胎与阿迪达斯，固特异与斯凯奇，倍耐力与彪马等品牌都曾推出过联名鞋。米其林不仅为Hi—Tec设计专业的户外徒步系列，还和百保力联合出过合作款的羽毛球鞋。

途虎与轮胎企业双钱和“国潮”品牌飞跃合作，一方面强化“轮胎于车”等同于“鞋于人”，跨界卖鞋顺势而为，以赢得年轻消费者注意力和好感度；另一方面也可以让潮鞋享受三个品牌多维度流量，横向触及多圈层人群，形成立体化营销传播。

作为头部汽修连锁平台，途虎早早切入轮胎品类，并赢得明显优势。但低频次的轮胎服务毕竟离消费者较远，如何将品牌进一步植入到用户心智、融入日常生活，成为平台竞逐的焦点。

相比传统品牌联名玩法，途虎养车基于平台拥有的C2M优势，拥有大量用户洞察与反馈；再根据当前潮流发展趋势以及受众市场的变化，对消费者喜好和需求进行广泛调研和收集，从而引导源头的设计与生产。

据悉，上次双方联名的飞跃潮鞋在途虎养车App独家发布后，不仅很快售罄，也带动飞跃轮胎销量迎来一波高增长。这波操作，不仅引领汽车后市场“跨界”秀，也成功塑造了途虎更为年轻的品牌形象。

途虎养车和飞跃轮胎连续两年的潮鞋上新之举，也是顺应文创产业井喷式增长、IP联名蔚然成风的趋势，双方为推动民族品牌破圈的全新尝试。

如何赢得年轻人青睐？

另一面，途虎在不断探索获得年轻消费者认同的秘诀：在跨界卖鞋之前，途虎曾推出与平安银行联名的“途虎车主信用卡”，后又与上海家化旗下男士护肤品牌高夫联合发布“途虎养车X高夫”联名款礼盒。

对途虎来说，贴近年轻消费者的生活喜好，用他们的方式对话沟通，从初期激起好奇心到后期传播国潮话题，都有利于途虎收获关注和认可，与年轻人为伍。

毋庸置疑，“Z世代”年轻人正成为新的消费主力军。通过三组数据对比，我们直观看到这批群体的崛起：

一是出生1995-2009年间的Z世代人数为2.63亿，占我国总人口18.79%；

二是30岁或以下的年轻车主比例，由2010年约20%上升到2020年40%以上；

三是95后出生时期，人均每年可支配收入超过5000元，是80后的七倍、90后的两倍。

数据显示，Z世代不仅普遍拥有更强烈的消费意识，且具备消费实力。以至于大家普遍都有类似的共识：“年轻车主需求在哪里，汽车后市场服务的未来就在哪里。”

然而对于传统后市场企业而言，面对Z世代消费行为和消费习惯的改变，该如何洞悉他们的需求、抓住他们的喜好，为他们设计产品提供服务？

途虎切入国潮跨界卖鞋，或能提供参考。

一方面，年轻人在消费时会表现得更加理性与务实。根据新华网与小红书发布的《Z世代生活方式新知》报告显示，95后不再迷恋大牌，而是更爱国货。国货也不再避讳自己身份，纷纷打出“国潮、国货”的标签，迎合年轻消费者需求。

另一方面，年轻人消费实力增强，更加注重产品品质和服务体验；同时他们对传统文化审美的回归，更注重营销与推广时所展现的趣味性，也对门店提出了更高的经营要求。

效果显而易见，途虎的营销举措也从以往的单向传播到双向互动转变，直接近距离与年轻人高效沟通，帮助途虎品牌深植年轻群体心智，培养极高的忠诚度。此外，途虎还借助KOL，通过短视频社交媒体和直播，促进与车主的互动，更拉近了年轻群体的距离。

回过头看，途虎对于自己的用户生态有着清醒的认识。在流量红利见顶的当下，以“年轻化的途虎”和“年轻人”并轨，立足服务属性，围绕用户体验精耕细作，是平台获取用户增量的新途径。

与门店一起赢得用户

归根到底，跨界营销是手段，用户是一切商业逻辑的起点。在后市场，服务用户的核心载体依然要回归门店。

截至2021年9月30日，途虎养车上线超3300家工场店，保持门店拉新和留存等方面的优势仍是平台首要任务，这就要求平台拥有强大的门店运营能力。

广度上看，途虎以开放姿态接入更多外部生态搭建连接，根本目的是更加契合用户需求，拓展更大用户增量空间。

其中，途虎跨界卖鞋的“年轻化”运营创新，不仅获得年轻群体的喜爱和认可，同样也能吸引到其他年龄段车主，从而让途虎实现真正意义上的“品牌年轻化”，给途虎门店带来更多用户红利。

通过持续增加的用户及丰富的用户反馈来积累数据洞察，完善服务、运营、培训、供应链多方面，不断优化用户体验，使产品和服务更有竞争力，推动途虎不断向前，帮助门店在竞争中占据主动。

与此同时，途虎顺应产业周期深入布局，深化用户体验驱动平台与门店共同发展。

一是提供服务多样性，如推出“途虎磐固”，针对底盘“产品+服务”快修项目统一技术标准、服务和产品；切入新能源售后，联合胜牌推出相关产品和服务，为新能源汽车及其车主提供一站式专业保养服务；上线“途虎闪电侠”上门更换蓄电池服务，连续六年春节不打烊等。

二是利用数字化提升消费透明度，建立门店与车主之间的信任。如途虎“安心保”服务中的核心内容电子报价单，给维保车辆建档案，解决信息和价格不透明的痛点，加强车主对服务项目及报价的理解程度，带来全新的数字化体验。

数据上看，在获客锁客成为后市场全行业挑战时，作为后市场头部企业，途虎注册用户数量已达到7280万，用户复购率高达62.9%。这一方面是遵循商业逻辑的结果，另一方面也说明品牌带来的价值。

正如保罗·蒂姆所说，“企业只有持续超越顾客期望，才能将自己与其他企业区别开来。”也只有服务好用户，才能为自己和合作伙伴创造更多机会。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读